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営業トークにはコツがある!商談成立を近づけるコツと注意点まとめ!

原田千明 原田千明
2017-10-06 | 営業のコツ

営業職には商談の進め方についてのマニュアルを設けているところは少なくありませんが、それに沿った形で取り組むのはなかなか難しいものです。マニュアルにきちんと従っているつもりでも、思うように契約が取れないといったケースもあります。話し方1つだけでお客様の心を掴めるかどうかは変わりますから、トークのコツを習得しておくことは必須事項だといえるでしょう。営業に必要となる具体的なトークのポイントをご紹介していきます。

お客様の警戒心を解くのが営業トークの基本

営業をかけるお客様が個人にしろ、法人にしろ、まずは警戒心を解くことから始めなければなりません。営業によって商品を新しく契約したり購入したりといった場合、必ずお金を支払う必要が出てきます。そのため、お金を取られることに対して警戒心を抱く人は多いのです。「うちには必要ない」と最初から突っぱねられてしまわないようにするためにも、お客様の心に入り込みやすいようなポイントを押さえておきましょう。
具体的なコツとしては、まずきちんとした身なりを徹底することです。スーツ姿がマナーの基本ですが、会社の制服があるのなら制服で営業するようにしましょう。きちんとした服装をしていれば、それだけ信頼感を与えやすいです。制服姿を見せたり、名刺を渡したりすれば素性も知ってもらえるのでお客様は安心できます。
また、トークの仕方も重要です。お客様の声の大きさやトーン、テンポなどを真似てみましょう。合わせて動作も真似してみると効果的です。ミラーリング効果といい、同じような動きをする相手に対して信頼感を抱きやすくなります。ただ、やり過ぎると不自然になるのであくまでも自然な範囲に留めておきましょう。それから、趣味や出身地など、自分とお客様に共通する事柄があれば、その話題を取り上げるのも1つの方法です。共通事項があれば盛り上がりやすいですし、親近感も湧きやすく、お客様の警戒心を解けるでしょう。

営業トークはこれでOK!商談成立に近づける3つのコツ!

警戒心を解いた後は、具体的な営業トークへと持っていくことになります。商談を成立させたいのであれば、このときの話し方のコツも押さえておきましょう。
まずはお客様が抱えている問題を聞き出すことを優先してください。お客様が何に困っているのか、どんなことを求めているのかを知れれば、それに応えることができるでしょう。もちろん売りたい商品やサービスの内容に対して、お客様のニーズが必ずしも合致するとは限りませんが、役立てそうなら解決策の提案として営業をかけられます。これが2つ目の営業トークのコツです。単に解決策として提示するだけではなく、商品やサービスのメリット、購入や契約をする価値についての説明をしましょう。そうすればお客様は商品やサービスのよさを感じられやすいですし、魅力的にも見えやすいものです。
また、3つ目の営業トークのコツとしては、お客様に断られた後のアプローチの仕方を幾つか考えておくことです。営業トークをしても購入や契約をする気がない場合、「価格が高いから」や「必要性を感じないから」などといったように、大抵の場合は何かしらの理由をつけて断りを入れてくるものです。そういった理由に対抗できるようなアプローチの方法はあらかじめシミュレーションしておきましょう。

購買意欲を削いでしまうかも… 営業トークの3つの注意点

営業トークとして上手く宣伝しているつもりでも、お客様の購買意欲を削いでしまうような行為をしていると、なかなか成約には至らないものです。きちんと効果的に営業したいのなら、以下の3点に気をつけましょう。
1つ目は、口癖における注意点になります。意識していないと勝手に口をついて出てしまっている可能性がありますが、営業トークで「え~と…」や「あっ」といった発言はご法度です。話しているときにこういった発言が目立つと、お客様は「もしかして自分でもよくわかっていないものを勧めているのかな」といった気持ちを抱き、不安になってしまいます。自信を持って自社製品やサービスを勧めるためにも言わないように十分気をつけましょう。
一方的に延々と話してしまうのもNGです。製品やサービスのよさを一生懸命に伝えようと張り切ってしまう人もいますが、お客様の意見に耳を傾けることなく話してしまうとただの押し売りになりかねません。話が長ければ聞いている側としては疲れてしまいますし、情報量が多いとほとんど頭に入ってこない可能性もあります。また、根拠のない話もしないように注意しましょう。ただ「おすすめです」と言われても根拠がなければお客様は納得できないものです。価格が安いから、性能がいいからなど、誇大表現ではないきちんとしたPRポイントをアピールするように心掛けてみてください。

営業職ならトークのコツは知り尽くしているもの!?

現役の営業職として働いている人はどのように商談を成立させているものなのでしょうか。トークのコツはあるのか、あるとしたらどんなテクニックなのかについて傾向を探るため、現役の営業職の男女を対象にアンケートを取ってみました。

相手の気持ちを考えることが最優先?

・相手を惹きつけるようなトークができなくても、常に誠実かつ親切に対応しトークすれば、相手の信頼を得られて商談が成立しやすいと思う。(40代/女性/正社員)
・熱意をもって話をする。それが近道です。(30代/男性/正社員)
・共通の話題などを見つけて仲良くなり、断りにくい雰囲気を作る。(30代/女性/パート・アルバイト)
・相手の趣味の話をする。(30代/男性/正社員)
・一つ一つ丁寧に説明することがコツです。(50代/男性/公務員)

【質問】
お客様に接する際の営業トークとして、商談成立に近づくトークのコツがあれば教えてください。

【回答結果】
フリー回答

【アンケート概要】
調査地域:全国
調査対象:【職業】パート・アルバイト 個人事業主 公務員 正社員 派遣社員 経営者
調査期間:2017年08月03日~2017年08月10日
有効回答数:126サンプル

営業トークのコツについてさまざまな意見がありましたが、基本的にはお客様の気持ちに寄り添うことが重要だといえそうです。相手の趣味の話をしたり、共通の話題を見つけたりすることはもちろん、誠意や熱意を持って接するのが欠かせないことが伺えます。常にお客様の気持ちを汲み取り、それに合わせて営業の仕方を考えていくのがベストなのかもしれません。

まとめ

営業トークはお客様の警戒心を解き、信頼感や親近感を得ながら上手に宣伝していくのが基本です。共通の話題を見つけたり、ミラーリング効果を活用したりするなど、テクニカルな部分が重要なのは確かです。しかし、お客様の信頼を勝ち取るための言動や行動も欠かせないポイントといえるでしょう。テクニック面だけではなく、気持ちの部分が強く影響してくる問題ですから、誠意を持った気持ちや態度を意識しつつ、営業に励んでみてください。

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