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営業マン必須!営業で商談成立に導くコツやテクニック特集

原田千明 原田千明
2017-10-06 | 営業のコツ

営業マンとして業績をアップさせたいのなら、商談を成功に導くためのコツを身に付けるのは必須です。トークの仕方を始め、心理学を使う方法やヒアリングの方法など、営業に役立つテクニックを習得していきましょう。営業をかける際はお客様に対してさまざまな面からアプローチができるので、得意なところは伸ばしつつ、苦手なところは改善していき、着実にスキルを伸ばしていくことをおすすめします。具体的なコツやテクニックの内容をチェックし、今後の営業に役立ててみてください。

営業さんに聞きました!使っているコツありますか?

営業としてお客様を目の前にしてセールストークをする場合、どんなコツを使うのが望ましいものなのでしょうか。現役だからこそわかる効果的な営業の方法があれば知っておきたいですよね。そこで、活用している営業のコツについて訊いてみました。

笑顔で接することや信頼関係の構築が重要!

・第一印象が大切なので笑顔であいさつは大事にしています。(30代/男性/派遣社員)
・商品に対する知識を多く持つこと。(40代/女性/個人事業主・フリーランス)
・相手の良いところを発見し、即褒める事。(40代/男性/正社員)
・話をするより、話を聞くのがコツです。(30代/男性/正社員)
・共通の話題を見つけて仲良くなることを優先している。それまで営業はしない。(20代/女性/パート・アルバイト)
・信頼関係を構築することに注力する。(20代/女性/正社員)

【質問】
あなたが営業する際に使っているコツはありますか?

【回答結果】
フリー回答

【アンケート概要】
調査地域:全国
調査対象:【職業】パート・アルバイト 個人事業主 公務員 正社員 派遣社員 経営者
調査期間:2017年08月03日~2017年08月10日
有効回答数:124サンプル

調査した限りではまず、笑顔で接するという回答が非常に目立っていました。相手のいいところを見つけて褒めるという意見もありました。お客様の気分を害さないようにしたり、いい気分にさせたりすることが重要なのかもしれません。他に目立っていた回答としては、信頼関係を築くことや仲良くなるというものでした。お客様の信頼を獲得してこそ、営業は成功しやすくなるものだといえそうです。

上手な営業トークを意識しよう!押さえるべきコツは?

営業トークでまず意識しなければならないのは、お客様の警戒心を解くことです。商品やサービスを売るセールスマンは基本的に敬遠されがちなものですから門前払いを食らいやすい存在といえます。まずはその段階を乗り越えるために、お客様から警戒心をなくして自然と会話ができるように努めなければなりません。スーツや制服できちんと身なりを整えたり、話しやすさを意識したりするのがコツです。特に、口調や声の大きさなどの話し方に関しては親しみやすさを徹底しておきましょう。ミラーリング効果としてお客様の言動を真似てみるのも効果的です。
警戒心を解くことができたら、次はお客様が抱える悩みや問題について聞き出しましょう。本格的な営業トークに入るのはその後ですから、先にお客様のニーズを知るのがコツになります。抱えている問題がわかったら、その解決策という形で商品やサービスを紹介する営業トークをするのが理想的な形です。ただ根拠なくおすすめだからと言われてもお客様は納得できないですし、一方的に話すと疲れさせてしまうだけなので十分に注意しましょう。誠意のある営業トークを意識しつつ、お客様の対応をすることが大切です。

詳しくは、「営業トークにはコツがある!商談成立を近づけるコツと注意点まとめ!」をご参照ください。

内気な人でも大丈夫!営業のコツを紹介!

内気な人は営業に向いていないというイメージが強いかもしれません。しかし、営業のコツさえ掴んでいるのなら何の問題もないですし、内気な人にはその人なりの強みというものがあります。ですから、トップセールスマンを目指すのも夢ではありません。
強みの1つとして挙げられるのは聞き上手になれることです。お客様の意見に耳を貸し、効果的に意図を汲み取ることができるので、要望に合わせた営業をかけられるでしょう。また、内気ということは慎重派なわけですから、営業先に関する下調べを徹底したり、研究したりといった行動も起こせます。勝ち気な人だと自分本位に話を進めてしまいがちですから、これらは内気な人ならではの魅力だといえるでしょう。
ただ、内気な人には注意しなければならない点もあります。聞き上手だからこそ、お客様の言いなりになってしまいがちなので、主導権を握られてしまわないように気をつけなければなりません。他にも、値下げの要求に負けてしまったり、必要以上にプレッシャーに感じてしまったりという一面もあります。こういった弱みの部分をしっかりとカバーして、強みの部分を生かしていくことが営業を成功させるためのコツです。

詳しくは、「営業のコツをマスター!内気な人ほど営業職が向いている!」をご参照ください。

心理学を駆使しよう!営業に活用するコツは?

営業をかけるときに効果的な方法を試したいのなら、心理学を意識して使ってみるのがおすすめです。ひとえに心理学とはいっても、人間心理に基づいたものや顧客心理に基づいたもの、それから販売心理に基づいたものまでさまざまな手法があります。これらの特性を理解しつつ、効果的に活用するのが心理学を使う営業のコツです。
具体的な種類ですが、代表的なものとしてはメラビアンの法則やサトルクエスチョンなどが挙げられるでしょう。メラビアンの法則は発した言葉に対して声のトーンや表情などに違いがあると、本心を読み取られてしまう心理学のことです。テクニックというよりは教訓として覚えておくべきことですから、下手に都合のいいことを言うことでお客様に不信感を抱かせないように心がけなければなりません。サトルクエスチョンはお客様の本音をすんなり聞き出すのに効果的な方法です。相手の情報を引き出すコツの1つではありますが、相手が質問されているという感覚を抱くことがないトーク術になります。このようにさまざまな心理学のテクニックがありますが、中途半端な使い方をすると上手く効果を発揮できなかったり、逆に不信感を抱かせたりしてしまう可能性がありますので注意しておきましょう。

詳しくは、「営業のコツは心理学にあった!?営業の成果を高める9つの心理学効果!」をご参照ください。

営業するならヒアリングを!目的やコツって?

営業においてヒアリングは欠かせない項目の1つです。ヒアリングの主な目的は、お客様との信頼関係を築くことにあります。相手の意見や要望を聞き出すのも大切な目的ではありますが、その際にしっかりと話を聞いている姿勢を見せることで良好な関係を築いていくことが可能です。ただ、一生懸命に話を聞くだけではなく、視線を合わせたり、相槌を打ったりするなどの行動によるアピールをするのがコツになります。また、話しやすい雰囲気をつくってみたり、適度な愛想のよさを心がけてみたりするのも営業における上手なヒアリングの方法です。
上手くヒアリングができれば、お客様のニーズを的確に把握できますし、それに合った最適な商品やサービスの提供も可能です。もし成約までに至らなかったとしても次のアポに繋げるためにもヒアリングは重要な役割を果たしますから、営業のチャンスを活かすためにも、コツをしっかりと押さえておくといいでしょう。

詳しくは、「ヒアリングにはコツがあった!あなたも売れる営業に大変身!?」をご参照ください。

電話営業のコツって何?役割や注意点は?

電話営業というと成約に繋げるものだと誤解する人もいるかもしれませんが、本来の役割は営業先へ出向くためのアポを取ったり、会うための段取りを組んだりするためのものです。電話でいきなり営業をかけてみたとしても成約に繋げられる可能性はとても低いので避けたほうが無難でしょう。また、いくらアポ取りが目的だからといって、必死になりすぎてしまうのも禁物です。数十件に1件アポが取れるだけでもきちんとした成果ですから、すべての電話営業でアポを取ろうと意気込まないようにするのがコツです。
そして、電話営業でスムーズにアポを取るためには、声のトーンも重要になります。電話の相手が聞き取りやすいようなはきはきとした口調であることはもちろん、ある程度は自信を持った姿勢でいるのも大切なコツだといえるでしょう。電話営業は直接営業先に出向くよりもハードルが高いと感じる人は多いですが、スムーズにアポが取れるコツを習得しておけば苦手意識を感じることはないものです。

詳しくは、「電話営業のコツまとめ!電話の営業が苦手から得意になれる秘策を伝授!」をご参照ください。

営業に活用しよう!雑談のコツや内容!

営業をかけるときは営業先の相手やお客様と話をすることになりますが、何も本題の営業トークだけをするわけではありません。実際には雑談を交えながら会話を進めていくのがコツになります。雑談が盛り上がれば、自然と相手との距離感を縮めることができますし、信頼も得やすくなるでしょう。お互いに興味のあることを見つけて、共通の話題として盛り上がれるのが一番です。具体的なテーマとしては、趣味や出身地に関する話題がいいでしょう。同じ趣味を持っていない場合は、相手の趣味に合わせてみるのも効果的です。
しかし、共通して興味のあるものなら何でも話題にすればいいというわけではありません。中にはトラブルに発展しかねない話題もあります。トラブルになりやすい話題は政治と宗教、スポーツ観戦の3つです。支持しているものが同じであれば問題はないですが、違うとなれば敵対してしまう原因になりかねないので、営業のときにはこれらの話題には一切触れないようにするのがコツです。

詳しくは、「営業の雑談にはコツがある!雑談力をあげる3つのコツとおすすめの話題」をご参照ください。

営業のコツを身に付けて業績アップを目指す!

ヒアリングや心理学、雑談など、トークの仕方そのもの以外にも、さまざまな営業に役立つテクニックがあります。いきなりすべてのコツをマスターするのは容易ではありませんが、1つずつでも着実に習得していくことによって、必ず自分のスキルとして活かしていけるでしょう。もちろん習得したスキルが多ければ多いほどそれだけ営業では有利になっていくものです。これらのコツについて意識しながら経験を積んでいき、業績アップを目指していきましょう。

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