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電話営業のコツまとめ!電話の営業が苦手から得意になれる秘策を伝授!

原田千明 原田千明
2017-10-06 | 営業のコツ

営業職に就いているのなら、電話営業のスキルも習得することをおすすめします。相手と直接顔を合わせることのない電話営業は、伝え方の面では対面よりも難しく感じるものです。電話だからこそ慎重に発言しなければならない場面もありますし、電話営業のコツは徹底的に習得しておいたほうがいいでしょう。マスターさえできれば、他の営業マンとスキルの差をつけられますし、強みとして活かすこともできます。苦手意識を持っている人こそ、得意になれるようにポイントをしっかりと押さえてみてください。

現役の営業職に聞いた!電話営業ってやっぱり苦手な人が多いもの?

営業職で電話営業が苦手だと感じる人は一定数いると考えられますが、実際にはどれくらいの人が苦手意識を抱いているものなのでしょうか。現役の営業職の人を対象に、電話営業は得意かどうかについて訊いてみました。

【質問】
電話営業はどちらかと言えば得意ですか?苦手ですか?

【回答結果】
苦手 : 90
得意 : 45

【アンケート概要】
調査地域:全国
調査対象:【職業】パート・アルバイト 個人事業主 公務員 正社員 派遣社員 経営者
調査期間:2017年08月03日~2017年08月10日
有効回答数:135サンプル

苦手だと感じる人が多数!相手の顔を見て話したいもの?

調査をしてみたところ、135人中90人が電話営業は苦手だと答えていました。残りの45人は得意だと感じているようです。

・実際に会って、相手の表情などを見ながら会話をした方がやりやすい。(40代/男性/個人事業主・フリーランス)
・顔色が見えない分、真意が掴みにくいので苦手です。(30代/女性/正社員)
・電話は直接顔が見えないため少しの言葉のニュアンスで相手の方に不快な思いをさせてしまうので難しく苦手です。(30代/女性/正社員)

相手の顔が見えないと話しづらさを感じてしまうと受け取れる人が多数いました。顔が見えないと表情がうかがえなかったり、真意を掴みにくかったりといった弊害があるようです。

・声が聞き取りやすくしゃべると安心するとよくいわれます。(20代/女性/パート・アルバイト)
・相手の顔が見えないから堂々とできる。(30代/男性/正社員)
・ずっと営業職なので、慣れだと思います。(40代/女性/パート・アルバイト)

得意だと答えていた人は、自分の電話営業のスキルに自信を持っている傾向にあるようです。逆に顔が見えないから話しやすいと感じている人もいました。直接会うと緊張してしまうタイプの人は電話のほうが向いているのかもしれません。また、慣れているから得意という回答もあり、経験を積んでこそ苦手意識を払拭できる人もいるといえそうです。

結果的に、電話営業に対して苦手意識がある人のほうが多いことがはっきりとしました。大抵の人は顔が見えないと話しにくさを感じてしまうものなのかもしれません。どうすれば苦手な電話営業を得意にすることができるのかを詳しく見ていきましょう。

電話営業の目的はお客様に会うこと

電話営業の本来の役割はお客様に会うためのツールのようなものです。電話をしてアポを取ったり、会うための段取りを組んだりするのが一般的になります。電話だけで契約を取るのは非常に困難ですし、会うのが基本であることは覚えておきましょう。ただ、電話営業をする人と直接出向いて商談に行く人が異なる、いわゆるチームで営業をかける場合は連携を上手くとっていくことが重要です。お客様の状況や関係性に関する情報はしっかりと共有しておきましょう。
他の目的としては新規顧客を開拓することや潜在顧客を掘り起こすことも挙げられます。潜在顧客に関してはいきなりアポを取るのはなかなか難しいため、営業マンのほうから定期的に連絡するのが大切なコツになります。電話の相手が不快な想いをしてしまうようなしつこい営業はご法度ですが、定期的な連絡は潜在顧客のニーズが発生するタイミングを逃さないようにするためには欠かせません。

電話営業のよくある失敗

電話営業を苦手とする人が多いのは、失敗するリスクを恐れている、あるいは実際に失敗してしまった経験を持っているためだといえます。
まずよくある失敗としていえるのはアポ取りに必死になってしまうケースや電話だけで商品やサービスを売り込もうとしてしまうケースです。こういったケースは宣伝アピールが強く出てしまうため、新規のお客様候補に嫌われてしまう可能性が高くなります。下手をすれば電話に一切出てくれなくなってしまう可能性もあるので気をつけなければなりません。
また、淡々とマニュアルを読むだけというのも失敗するケースの1つです。下手をすれば会話が成立しなくなってしまいますし、臨機応変な対応もできなくなってしまうため、トラブルの元となります。相手の気持ちやニーズ、抱えている課題についてヒアリングしようとしなかったり、暗い声で対応してしまったりというのもお客様が獲得できない原因となる可能性が高いです。

電話営業のコツ:基本編

電話営業を上手にこなしたいのなら、基本的なコツを押さえておきましょう。基本中の基本としてはまず、声のトーンをあげてゆっくりとした口調で話すのがコツです。電話の相手が聞き取りやすく感じるような声を心がけましょう。特に、相手が高齢者の場合は耳が遠い可能性があるので、そういうときははきはきとした大きな声で話すようにしてみてください。また、電話営業をかけるときは、ある程度自信を持って話すことも意識しましょう。自信なく話してしまうと相手は聞き取りづらく感じてしまいますし、不信感を抱いてしまうものです。自信満々である必要はありませんが、堂々とした態度はアポの取りやすさに繋がりますから、マニュアルを何度も読み込んでテクニックを習得したり、経験を積んだりしましょう。
また、すべての電話でアポを取ろうと力みすぎないことも重要です。交渉自体は確かに必要ではありますが、数十件に1件取れるだけでも確かな成果といえます。

電話営業のコツ:テクニカル編

さらに電話での営業スキルに磨きをかけたいのなら、アポに繋げるための電話営業テクニックを身につけましょう。
即アポが無理な場合、そこで諦めてしまいがちなものですが、次回の電話の約束を取り付けるという手段もあります。そうすることで契約できる可能性を完全に絶ち切らなくて済みます。次のチャンスに繋ぐためにも、即アポできなかったときの対処として交渉してみてください。電話の約束ができない場合は、相手のメールアドレスを聞き出すのも大切な営業の手段です。メールであれば時間を問わずに連絡しやすいですし、用件も伝えやすいというメリットがあります。
そして、電話は日中よりも夕方にかけることを意識してみましょう。個人のお客様の場合は日中だと仕事をしていたり、出かけていたりする確率が高いです。法人のお客様に関しても日中は業務が立て込んでいたり、会議をしていたりする可能性がありますから、いずれにしても夕方頃のほうが電話は繋がりやすくなります。
また、用件を伝えるときは内容を簡潔にするのが望ましいです。長くなるような営業電話は煩わしさを感じてしまいやすくなるものですし、手短に伝えるのが効果的といえます。用件をすっきりとまとめることで、何が言いたいのか相手に伝わりやすいですし、記憶にも残りやすいでしょう。

まとめ

営業職にとって電話営業はどうしてもネックに感じやすいものです。苦手意識を抱いてしまうと、なかなか抜け出せないものですが、必要なテクニックについてきちんと理解し、コツを習得しさえすれば、得意なものに変えていくことも決して不可能ではありません。多くの人が苦手とする電話営業だからこそ、コツを掴んで得意になれればトップセールスマンとして活躍できる可能性は高まります。まずは業績アップのために、基本的なところから意識して実践してみてはいかがでしょうか。

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